1）、明确招商目的

企业的情况不同、实力不同，招商的目的也不同。在进行产品招商之前，明确企业的招商目的有利于招商策划的进行。招商的目的一般分为四种：回笼资金，缓解压力；建立新网络，开辟新市场；打击竞争对手，扩大市场占有率；巩固原有市场，增加竞争力。

招商的根本目的是占领市场，争取消费者，使产品快速上市。明确招商的目的后，有助于企业制定招商策略，不至于出现两眼摸黑的现象而盲目投人招商。如果看到别人有了招商的动作或者市场反应，不了解实际情况就盲目跟随，那么最终会赔了夫人又折兵。总之，招商首先要找准方向。

2）、找准自己的招商目标

现在的招商都要有一定的投入，天下没有免费的午餐。在企业的招商中，资源浪费很可怕，不仅浪费了资金，更严重地浪费了产品上市的绝佳时机。怎样寻找适合自己的经销商或者代理商呢？招商讲究门当户对，企业要学会到什么山唱什么歌。招商对象主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质的区别。一般来说，成熟的品牌或产品因市场走势稳定、推广工作简单、销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场因素复杂，市场投入较大且前景未卜，需要精耕细作。比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。新产品上市以后，要根据产品的市场定位进行全方位的调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性的招商，以找到适合自己的经销商。根据市场情况，招商一般分为四种类型：

1、竞争对手的经销商。对这种经销商，企业的目的非常明确，就是让他们到自己的阵地上，成为自己的朋友。竞争对手的经销商分为两种类型，一种是与竞争对手保持良好关系的，另一种是与竞争对手关系不好的。在这两类经销商当中，企业都要采取一个以企业品牌和经销政策取胜的原则，让双方建立互利共赢的关系，让经销商获取最大的利润，从而打击竞争对手，增加市场占有率。

2、关系非常良好的老客户。从初期的合作开始就一直非常愉快，并已成为长期的固定客户。针对客情关系、利益关系、朋友关系等相结合成一体的老朋友关系，招商相对容易，但是无论是新产品还是老产品，都要遵循物质和精神奖励相结合的原则。这种经销商不仅需要返点、奖金或者其他实物的奖励，更看重颁发荣誉奖杯、证书或者名誉职位等精神奖励。让企业与客户双方在心理上成为一家人，这样才能巩固好老客户。

3、相关产品类型经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，比如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似之处，所以经销商往往比较容易介入。这类产品的经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在招商时也比较容易找到这类经销商，他们应该是企业招商的重点之一。利用好这类经销商的网络关系，可以加快产品上市，企业再给予支持和指导。企业做好引导，产品自然有了自己的经销门道。

4、新进入者。这种有潜力的经销商最大的优势是有资金，但劣势是没有经验。他们有投资的强烈欲望，他们有好奇心和新鲜感，做起事来比较认真。企业在招商过程中要突出产品的市场信心和推广的支持力度，并给予基本知识和销售经验的培训，使他们快速成长为优秀的经销商。

3）、选择合适的招商方式

找准了企业的市场区域、目标人群之后就要确定通过什么方式去表达产品，以及哪种表达方式更加有效。沟通能够产生购买力，沟通的对象不同，选择的手段就不同。企业要做到因地制宜、量体裁衣。广告招商是最常用的一种方式，广告招商的最大优点是能够把产品信息和招商信息传播出去，引导人们来经销自己的产品。同样是广告，形式也是多样的，而发布的方式不同，效果也会不同。投入大的广告招商一般适合于快速消费品。这类产品面对的人群比较广泛，产品本身涉及的消费者也是大众群体。而化工或机械等重工业，面临的经销商和消费者都相对集中和固定，不需要大面积投放或向大众媒体投放，更多的是靠人员的推广和产品本身的带动。产品在没有任何知名度的情况下，企业做大量的广告招商，未必会有效果。经销商和消费者不了解产品，这样经销商就不敢冒险去大量地经销产品。在具有知名度的前提下，广告招商就容易得多，经销商敢于经销。企业品牌具有很高的知名度和美誉度后，只要利用好与经销商的关系就能实现招商的圆满完成。

活动的推介、人员的拜访、公关的执行等立体式招商方式，对招商起到了推波助澜的作用。企业要结合产品的特性，以及经销商的特点，让产品与品牌相互

推拉。

4）、如何延续招商成果

经过前期准备，等到招商活动真正开始，企业应该如何留住经销商，并发展成为自己的合作伙伴呢？就像客人住店一样，客人双脚已经踏进你的旅店，接下来就看你用什么方式把客人留下，并且你还要想办法让他下次再来你这里住宿。这就依靠旅店的服务，提供好的服务自然就能留住回头客。同样，招商的成功也需要“回头客'经销商关心的无非是给予他的利益分配，尤其是当今处于买方市场的环境中，经销商的素质参差不齐，他们对于利益是非常看重的。企业要变换一种思路，提高自己的经销要求，对经销商的门槛要有一定的限制。双方要签订合作协议书，在达成共识的基础上进行合作。企业要让经销商对企业、产品和企业文化有充分的了解，只有建立相互信任的基础，才能够取得长远合作。企业给予经销商的政策支持和经销商给予企业的许诺，应该在招商的前后达成一致。“成功则举杯相庆，失败则生死相救”，做到这种程度，无论是对企业还是对经销商来说，都不是单纯的利益关系，更是一种价值观的体现。用企业和经销商的话说就是“我们是一家人”。这是一种什么境界，这是企业的工作到位，这是招商的管理到位，这是经销商经营的到位。归根结底，双方的价值观相同。